一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤， 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。
只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求都是無(wú)效介紹，做不了單。
對(duì)產(chǎn)品了解一定要親自體驗(yàn)，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)。
客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？不進(jìn)一步挖掘購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)無(wú)法將單值放大。
探求需求、挖掘更深的需求、拉近距離、講案例、第三方佐證、構(gòu)建情景、引發(fā)憧憬，該出手時(shí)就出手，這才是銷(xiāo)售的真諦所在。
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