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【銷售】如何精準(zhǔn)判斷顧客需求,讓成交水到渠成?
發(fā)布者: 超級管理員 發(fā)布時間: 2022-11-06 已訪問: 187 次

精準(zhǔn)判斷

有的放矢

通常情況下,對于家居建材行業(yè)而言,幾乎沒有閑逛的顧客,換句話講也就是來店的顧客中假的相對很少,所以我們要判斷清楚顧客,主要就是看顧客當(dāng)天買還是不買,然后才能做到對癥下藥,藥到病除。那么到底怎么判斷顧客當(dāng)天買還是不買呢?小編通過研究分析總結(jié)如下:




一:從房子裝修進(jìn)度判斷

從開始裝修房子,到最后全面搞定,少者2-3個月,多者半年,甚至更長。在這個過程中業(yè)主需要購買的建材產(chǎn)品很多,大多數(shù)都是看裝修進(jìn)度情況,提前買好下一個裝修環(huán)節(jié)的材料。因此,我們就通過詢問業(yè)主裝修進(jìn)度狀況,判斷其是否真的到了該買咱們產(chǎn)品的階段,如果真到時間了那么其購買的可能性就非常大,如果沒到那咱們再另當(dāng)別論。




二:從顧客來店次數(shù)判斷

家居建材業(yè)對于普通業(yè)主而言,家里不裝房子基本不會關(guān)注,因此對于初次裝修房子的業(yè)主來說,其對家居建材行業(yè)幾乎是一竅不通,甚至完全是家居建材盲,所以注定了業(yè)主不會第一次來就輕易采購,必然會多方詢問參考,多次比較感受,以掌握足夠的品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等信息,防止自己上當(dāng)受騙。所以當(dāng)顧客第一次來店,當(dāng)天就成交的可能性一定很小,而來店三次以上者則成交的可能相對就大大提高了。



三:從顧客對我們的了解途徑判斷

上面我們提過業(yè)主不裝修房子基本不會去了解家居建材行業(yè),但真要裝房子時,他不但會到市場了解,而且還會在來市場前通過其他諸多手段了解。我們通過詢問業(yè)主是怎么了解到我們的,即可判斷顧客當(dāng)天購買的可能性大小。比如:業(yè)主是通過廣告了解到的,那當(dāng)天購買的可能性就不大(很多品牌做廣告),事實(shí)上品牌廣告能看出的內(nèi)容并不多;如果業(yè)主是通過朋友介紹了解到我們的,那購買的可能性就很大了,畢竟既然朋友會介紹我們,說明其使用我們產(chǎn)品時應(yīng)該有比較良好的體驗(yàn);當(dāng)然如果業(yè)主自己本身就是曾經(jīng)使用過我們產(chǎn)品的老顧客,那當(dāng)天成交的可能性就更大了。



四:從顧客配合是否主動積極判斷

一般而言,顧客買東西如果一直持不主動不配合的態(tài)度的話,多半是不打算成交;或者是突然有別的顧客一來,他讓你趕快去接待,而自己則尋找機(jī)會閃人。因此,如果持主動積極配合的態(tài)度的顧客,往往是更加可能當(dāng)天就成交的業(yè)主。

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五:從是否出現(xiàn)成交信號判斷

在銷售的過程中,特別是在臨成交環(huán)節(jié)的前夕,顧客會情不自禁地流露出一些成交的信號,常見的信號有兩種:


語言信號(“今天如果買的話能不能**時候送貨???再給便宜點(diǎn)我今天就定下了;顧客開始詢問自己購買的數(shù)量;詳細(xì)了解送貨、安裝等售后問題”等等);


行為信號(“顧客不斷點(diǎn)頭,反復(fù)端詳產(chǎn)品銷售清單;仔細(xì)研究產(chǎn)品、說明書、報價等情況;要求導(dǎo)購再描述產(chǎn)品,親身體驗(yàn)和試用”等等);


這些信號的出現(xiàn)都預(yù)示著當(dāng)天成交的可能性是很大的了。

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 當(dāng)然,判斷清楚了顧客當(dāng)天買還是不買,我們就可以做到有的放矢,游刃有余。針對當(dāng)天成交可能性大的,我們就必須堅決拿下;當(dāng)天確實(shí)成不了交的,我們也必須要嚴(yán)正以待,把該做的事情全部都做到位:購買標(biāo)準(zhǔn)教育到位、產(chǎn)品介紹到位、品牌介紹到位、留下顧客信息到位、贈送我們的資料信息到位。如此才能做到后期有機(jī)會、能跟進(jìn)和促成交。


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