很多銷售人員在報出價格后，經(jīng)常會聽到客戶的抱怨之詞：“價格太貴了”“這有點貴”“這個報價太離譜了”……
為什么客戶聽到我們的實心報價后，會覺得價格太貴，無法接受呢？其實，在報價的時候，如果我們能夠巧用一些方法，客戶接受起來就會容易得多。今天香伯世家兒童家具跟您分享幾種報價技巧： 美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是位數(shù)學(xué)老師，由于每天忙工作，他很少幫妻子買菜做飯。有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜。他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說：“仍是老價錢，一美金一磅?！庇谑菨h森買了20磅回家，回到家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴得多。 漢森自己分析道：“在那時，我朦朧意識到，仍是老價錢，就是廉價！”但二者其實沒有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，卻一點兒也不覺得貴。其實，這就是有效的報價方式，用最為平實、讓人習(xí)以為常的報價詞語來形容價格。這樣的報價方式，客戶要更加容易接受。 可見，在銷售過程中的報價問題上，有時候換個方式報價，客戶接受起來就會容易得多。 那么，在報價的時候，需要掌握哪些技巧呢？ 01 塑造產(chǎn)品價值 客戶購買的不是價格，而是價值。運用這種報價方法，需要我們把握好溝通的進(jìn)程，要在客戶提出價格問題之前就讓客戶對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生認(rèn)同感。在銷售員對產(chǎn)品價值進(jìn)行一次次強化后，客戶感覺物有所值，報價也就不再是問題了。 02 拆細(xì)報價法 這種報價方法是把整個產(chǎn)品的價格拆成小單位來報價。比如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點猶豫不決。這時，你可以這樣告訴客戶：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢？況且它可在7300天里，天天為您增光添彩?！?/span> 03 引導(dǎo)法報價 這種方法是利用一些先入為主的語言迎合客戶力求低價的心理，引導(dǎo)顧客接受你的報價。比如：“您今天很幸運，我們做活動，比平時優(yōu)惠很多?！薄白罱容^便宜。”此外，在報價時，聲音要響亮清晰，態(tài)度要堅決干脆，讓對方感覺這就是最低價。 04 抵消報價 對產(chǎn)品的高價，銷售人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。比如，一位銷售員把一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位銷售員說：“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%。如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。 05 負(fù)正報價法 在報價時，也要講究一定的說話技巧。比如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬”，另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點兒”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望；相反，第二種方式是把重點放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。 06 選擇合適的報價時機 在銷售中，選擇合適的報價時機也是成功銷售的一大要素，但關(guān)鍵在于怎樣找到這個報價時機。最佳的報價時機必須具備以下兩個條件： 首先，客戶對產(chǎn)品要有充分的了解。其實每個客戶都會對產(chǎn)品價格產(chǎn)生異議，這也是人們購買產(chǎn)品時普遍存在的心理。只有在客戶了解了產(chǎn)品的具體情況后，能理性地看待產(chǎn)品價格了，這時候再報價效果會更好。 其次，客戶對產(chǎn)品有急切購買的欲望和熱情。如果客戶的購買熱情并不強烈，除非是價格很有吸引力，否則銷售員主動報價，客戶也會不為所動。如果價位對于客戶來說比較貴，那這個客戶就一定會流失。 總之，我們不一定只能靠低價來換取訂單，只要你能靈活利用各種報價技巧，平時多加總結(jié)，相信我們的銷售工作一定能順利開展。另外，還需注意的是，無論生意是大是小，都要做長線生意，不能亂開價，也不能咬死不讓，這樣我們才能把產(chǎn)品賣出滿意的價格，同時還能和客戶保持良好的關(guān)系。 銷售金言 好的開始是成功的一半，當(dāng)你第一次向客戶報價的時候，確實需要花費一些時間來進(jìn)行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此不進(jìn)行還價。因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在價格上與你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止——這樣當(dāng)然是一次不折不扣的失敗的談判。
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